Phạm Đức Hoài
(Duc Hoai)
Ban quản lý diễn đàn
To Mod: không biết là nên post chủ đề này vào box nào cho phù hợp, tôi thấy cuốn Getting to yes - một tư liệu có giá trị về đàm phán, thương lượng, post lên HAO để mọi người tham khảo. Nếu Mod thấy có box nào phù hợp hơn thì chuyển dùm.
Lời giới thiệu
Dù muốn hay không, bạn vẫn là một nhà thương thuyết. Đàm phán là thực tế cuộc sống. Bạn thảo luận vấn đề tăng lương với sếp, bạn cố thoả thuận với một người lạ để mua nhà của anh ta. Hai luật sư cùng giải quyết một vụ kiện, các công ty bàn bạc để thành lập liên doanh tìm kiếm dầu mỏ ngoài khơi. Tất cả những việc như vậy đều là các cuộc đàm phán.
Hàng ngày mỗi người đều đàm phán riêng điều gì đó. Giống như ngài Jourdain của Moliere sung sướng phát hiện ra rằng suốt đời ông chỉ nói những lời chán ngắt, con người ta luôn đàm phán ngay cả khi họ không biết mình đang làm điều đó. Bộ trưởng Ngoại giao Mỹ ngồi với đồng nghiệp Xô viết tìm kiếm thoả thuận hạn chế vũ khí hạt nhân. Ai đó bàn với người bạn đời của mình nên đi đâu ăn tối, thoả thuận với con lúc nào tắt đèn đi ngủ. Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng.
Ngày càng có nhiều trường hợp đòi hỏi phải đàm phán. Xung đột là ngành công nghiệp tăng trưởng nhanh, mọi người đều muốn tham gia vào các quyết định ảnh hưởng đến bản thân họ. Ngày càng ít người chấp nhận các quyết định độc đoán của người khác. Mỗi người một khác và họ sử dụng đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó. Dù trong chính trị, kinh doanh hay ở gia đình hầu hết các quyết định đều đạt được thông qua đàm phán. Ngay cả khi đến toà án người ta cũng luôn luôn phải đàm phán tìm một giải pháp trước khi có sự luận tội.
Dù các cuộc đàm phán xảy ra hàng ngày, nhưng để có kết quả tốt thật không dễ dàng. Các phương pháp đàm phán truyền thống thường làm con người ta bực bội, mệt mỏi và chán chường, nhiều khi là cả ba cảm giác đó.
Người ta thường hay lúng túng vì phải chọn một trong hai cách đàm phán: “cứng” hoặc “mềm”. Người đàm phán dễ dãi thường lảng tránh xung đột cá nhân và chuẩn bị sẵn một số nhượng bộ để đạt được thoả thuận. Anh ta mong muốn giải quyết một cách hữu nghị, nhưng kết quả anh ta thường cay đắng vì bị lợi dụng. Người đàm phán cứng rắn coi bất cứ tình huống nào cũng như một cuộc đọ sức mà ở đó ai đặt giá cao và trụ lâu hơn sẽ thắng. Anh ta muốn giành phần thắng nhưng điều anh ta đạt được lại thường là một thái độ cũng cứng rắn không kém của đối phương làm anh ta mệt mỏi và quan hệ giữa hai bên xấu đi trông thấy. Các cách đàm phán thường nằm giữa hai kiểu cứng và mềm trên, song người đàm phán nào cũng phải lựa chọn hoặc: đạt được điều mình muốn hoặc giữ được quan hệ.
Có một cách đàm phán thứ 3, không cứng, không mềm mà đúng ra là cả cứng cả mềm. Phương pháp “đàm phán có nguyên tắc” (ĐPNT) do Chương trình Đàm phán Havard xây dựng nhằm giải quyết các vấn đề theo nội dung của chúng chứ không phải bằng việc cò kè điều bên này hay bên kia, nói sẽ làm hay không làm. Nó khuyên bạn tìm bất kỳ lợi ích chung có thể có, còn ở đầu có lợi ích đối kháng thì bạn cần kiên quyết xây dựng kết quả trên cơ sở các tiêu chuẩn khách quan độc lập với ý nguyện của cả hai bên. Phương pháp ĐPNT là cứng rắn về các giá trị còn mềm mỏng với con người. Nó không sử dụng các thủ đoạn xấu và không đòi hỏi bạn phải lên gân. Nó giúp bạn đạt được những điều bạn đáng được hưởng mà vẫn giữ được tư cách của mình. Nó tạo điều kiện cho bạn giữ công bằng trong khi bảo vệ bạn trước những kẻ muốn lợi dụng sự công bằng của bạn.
Cuốn sách này viết về phương pháp Đàm phán có nguyên tắc. Chương 1 mô tả các vấn đề nảy sinh khi sử dụng các phương pháp mặc cả lập trường thông thường. Bốn chương sau trình bày bốn nguyên tắc của phương pháp ĐPNT. Ba chương cuối trả lời các câu hỏi thường gặp ở phương pháp này: làm thế nào nếu đối phương mạnh, làm thế nào nếu đối phương không hợp tác, và làm thế nào nếu họ xấu chơi.
ĐPNT có thể được sử dụng ở mọi nơi, từ chính trị đến cuộc sống của mỗi người và ai cũng sử dụng được nó. Mỗi cuộc đàm phán một khác, nhưng các điểm cơ bản của phương pháp là không thay đổi. ĐPNT có thể được sử dụng khi có một hay nhiều vấn đề, có hai hay nhiều bên, có các thủ tục định trước (như trong các cuộc đàm phán chính thức) hay không có (như trong việc điều đình với bọn khủng bố). Nó có hiệu quả cả khi phía bên kia dày dặn hay thiếu kinh nghiệm, là người thiện chí hay không. Nói tóm lại ĐPNT là một chiến lược toàn năng. Không giống như các phương pháp khác, nếu đối phương cũng biết về nó thì không những không khó sử dụng, mà sẽ dễ dùng nó hơn, còn nếu họ được đọc cuốn sách này thì lại càng tốt hơn nữa.
Lời giới thiệu
Dù muốn hay không, bạn vẫn là một nhà thương thuyết. Đàm phán là thực tế cuộc sống. Bạn thảo luận vấn đề tăng lương với sếp, bạn cố thoả thuận với một người lạ để mua nhà của anh ta. Hai luật sư cùng giải quyết một vụ kiện, các công ty bàn bạc để thành lập liên doanh tìm kiếm dầu mỏ ngoài khơi. Tất cả những việc như vậy đều là các cuộc đàm phán.
Hàng ngày mỗi người đều đàm phán riêng điều gì đó. Giống như ngài Jourdain của Moliere sung sướng phát hiện ra rằng suốt đời ông chỉ nói những lời chán ngắt, con người ta luôn đàm phán ngay cả khi họ không biết mình đang làm điều đó. Bộ trưởng Ngoại giao Mỹ ngồi với đồng nghiệp Xô viết tìm kiếm thoả thuận hạn chế vũ khí hạt nhân. Ai đó bàn với người bạn đời của mình nên đi đâu ăn tối, thoả thuận với con lúc nào tắt đèn đi ngủ. Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng.
Ngày càng có nhiều trường hợp đòi hỏi phải đàm phán. Xung đột là ngành công nghiệp tăng trưởng nhanh, mọi người đều muốn tham gia vào các quyết định ảnh hưởng đến bản thân họ. Ngày càng ít người chấp nhận các quyết định độc đoán của người khác. Mỗi người một khác và họ sử dụng đàm phán để giải quyết sự khác nhau đó. Dù trong chính trị, kinh doanh hay ở gia đình hầu hết các quyết định đều đạt được thông qua đàm phán. Ngay cả khi đến toà án người ta cũng luôn luôn phải đàm phán tìm một giải pháp trước khi có sự luận tội.
Dù các cuộc đàm phán xảy ra hàng ngày, nhưng để có kết quả tốt thật không dễ dàng. Các phương pháp đàm phán truyền thống thường làm con người ta bực bội, mệt mỏi và chán chường, nhiều khi là cả ba cảm giác đó.
Người ta thường hay lúng túng vì phải chọn một trong hai cách đàm phán: “cứng” hoặc “mềm”. Người đàm phán dễ dãi thường lảng tránh xung đột cá nhân và chuẩn bị sẵn một số nhượng bộ để đạt được thoả thuận. Anh ta mong muốn giải quyết một cách hữu nghị, nhưng kết quả anh ta thường cay đắng vì bị lợi dụng. Người đàm phán cứng rắn coi bất cứ tình huống nào cũng như một cuộc đọ sức mà ở đó ai đặt giá cao và trụ lâu hơn sẽ thắng. Anh ta muốn giành phần thắng nhưng điều anh ta đạt được lại thường là một thái độ cũng cứng rắn không kém của đối phương làm anh ta mệt mỏi và quan hệ giữa hai bên xấu đi trông thấy. Các cách đàm phán thường nằm giữa hai kiểu cứng và mềm trên, song người đàm phán nào cũng phải lựa chọn hoặc: đạt được điều mình muốn hoặc giữ được quan hệ.
Có một cách đàm phán thứ 3, không cứng, không mềm mà đúng ra là cả cứng cả mềm. Phương pháp “đàm phán có nguyên tắc” (ĐPNT) do Chương trình Đàm phán Havard xây dựng nhằm giải quyết các vấn đề theo nội dung của chúng chứ không phải bằng việc cò kè điều bên này hay bên kia, nói sẽ làm hay không làm. Nó khuyên bạn tìm bất kỳ lợi ích chung có thể có, còn ở đầu có lợi ích đối kháng thì bạn cần kiên quyết xây dựng kết quả trên cơ sở các tiêu chuẩn khách quan độc lập với ý nguyện của cả hai bên. Phương pháp ĐPNT là cứng rắn về các giá trị còn mềm mỏng với con người. Nó không sử dụng các thủ đoạn xấu và không đòi hỏi bạn phải lên gân. Nó giúp bạn đạt được những điều bạn đáng được hưởng mà vẫn giữ được tư cách của mình. Nó tạo điều kiện cho bạn giữ công bằng trong khi bảo vệ bạn trước những kẻ muốn lợi dụng sự công bằng của bạn.
Cuốn sách này viết về phương pháp Đàm phán có nguyên tắc. Chương 1 mô tả các vấn đề nảy sinh khi sử dụng các phương pháp mặc cả lập trường thông thường. Bốn chương sau trình bày bốn nguyên tắc của phương pháp ĐPNT. Ba chương cuối trả lời các câu hỏi thường gặp ở phương pháp này: làm thế nào nếu đối phương mạnh, làm thế nào nếu đối phương không hợp tác, và làm thế nào nếu họ xấu chơi.
ĐPNT có thể được sử dụng ở mọi nơi, từ chính trị đến cuộc sống của mỗi người và ai cũng sử dụng được nó. Mỗi cuộc đàm phán một khác, nhưng các điểm cơ bản của phương pháp là không thay đổi. ĐPNT có thể được sử dụng khi có một hay nhiều vấn đề, có hai hay nhiều bên, có các thủ tục định trước (như trong các cuộc đàm phán chính thức) hay không có (như trong việc điều đình với bọn khủng bố). Nó có hiệu quả cả khi phía bên kia dày dặn hay thiếu kinh nghiệm, là người thiện chí hay không. Nói tóm lại ĐPNT là một chiến lược toàn năng. Không giống như các phương pháp khác, nếu đối phương cũng biết về nó thì không những không khó sử dụng, mà sẽ dễ dùng nó hơn, còn nếu họ được đọc cuốn sách này thì lại càng tốt hơn nữa.
